2021年玩私域:不懂这些你就OUT了!

   2021-08-06 36氪企服点评530
核心提示:近期,巨量引擎发布《2021抖音私域运营白皮书》引起了行业热议。数据显示,抖音企业号产品的GMV比去年同期增长50倍,还表示私域运营已成为企业营销的战略标配。

近期,巨量引擎发布《2021抖音私域运营白皮书》引起了行业热议。数据显示,抖音企业号产品的GMV比去年同期增长50倍,还表示私域运营已成为企业营销的战略标配。

但与此同时,报告也点出了目前私域出现的一些问题。比如私域获客难度更大了,用户转化缺方法,精细运营成本高,工具转化流程太长太繁琐等等。

很多人开始质疑:2021年私域流量怎么开始变难了?中小商家是不是根本没必要做私域?你的私域运营到底还跟不跟得上最新趋势?不妨先通过以下十个问题,升级一下你的知识库。

1.你的产品适不适合做私域?

在中国市场营销环境中,私域流量是相对于淘宝、天猫、京东、小红书、百度、微博等付费平台流量而言,商家可不用付费,可以任意直接触达用户的流量。比如QQ群、微信群、企业微信、公众号、小程序、自建APP等。

在2020年私域元年的火爆之后,2021年市场出现了一些不同的声音:有的企业认为,私域流量就是一个伪命题。否则为何同样的活动和动作,大品牌圈粉不费吹灰之力,而小品牌却出力不讨好?有些商家投入大量人力运营私域,用户也很是捧场,但转化的订单却让人大跌眼镜,只能将“产品不适合做私域”当做失败的借口。

其实,在品牌究竟适不适合搭建私域流量池的问题上,市场已经有了一些初步的定论。比如,品类多,上新快,高复购,高毛利,低/中客单价的产品适合做私域,反之则不适合;本身具有独特性和号召力,目标受众界限清晰 且比较集中的品牌,做私域转化比较容易,反之则更难;产品内容具有通用性和传播性(比如母婴知识)则适合,反之则不适合。

说白了,如果商家懂得用户,那么私域运营就是锦上添花。但如果既不重视用户需求,也不提供附加价值,只是将私域当成“微商”,视用户为“韭菜”,那么不论是否满足上述三大条件,都不需要再浪费时间做私域了。

EC

中国销售的成交利器,帮助企业实现营销一体化,统一管理客户资源,智能化的提升销售效率,加速客户成交。

查看

2.私域运营用企业微信还是个人微信?

很多商家在刚进入私域时候,都会在企业微信、个人微信之间犹豫。特别是一些小微企业和个体商家,习惯了在Wetool使用个人微信号进行社群运营,为什么现在要再去注册企业微信?

2020年,因为部分商家利用个人号骚扰用户,进行恶性营销或商业欺诈,腾讯封禁了一批商家个人微信号,也封了Wetool的外部数据接口,同时用注册费和第三方数据审核,提升了企业微信的入驻门槛。

大棒之外,腾讯还给出了胡萝卜。比如单个群人数上限、企业名片、开放数据接口等功能。如今市面上第三方工具,基本都可以通过企业微信官方的合规接口接入,商家可以利用SCRM接入微信运营功能,也可以利用接口进行二次开发。

2021年玩私域:不懂这些你就OUT了!

(图片来源于企业微信官方网站视频)

但是,这也并不意味着商家必须一直只使用企业微信。企微号和个人微信号之间徐亚相互配合,特别是具有重度IP+重度信任+重度服务特征的相关行业(教育和保险),使用个人微信的效果远超企微号。此外,在强调高质量服务和跟进的社群中,通过企微号加上的私域用户,也需要个人客服微信号跟进。

微伴助手

企业微信私域流量运营神器。

查看

3.无所不在的“用户触点”到底在哪里?

在广告营销范围内,触点一般指品牌/产品/服务在全渠道直接或间接与用户相联系的信息或者动作。在微信生态中,触点主要于公众号、小程序、企微、私聊,群聊,朋友圈等各个阵地。根据用户接触的方式来分,可以分为主动触达和被动触达两类,主动触达即从商家端发起面向用户的触点,被动触点即用户通过自身行为接触到的商家信息和服务。

大量触点聚集的地方,就是商家的焦点。商家需要在各个触点集中地进行埋点,在各个渠道/环节用不同的方式加强互动,扩大私域线索流量池。

微盛

微盛·企微管家是基于企业微信的营销型SCRM解决方案,集客户运营、营销获客、企微SCRM、会话存档4大能力,助力企业私域流量运营

查看

4、SCRM:社交领域的CRM?

随着私域流量的崛起,相对应地运营工具——SCRM(Social CRM)热度也越来越高。有人认为scrm就是社交领域客户关系管理,是一个数据库。

 

其实,相对于静态的CRM,SCRM不仅数据是流动的,其底层思维也有很大的不同,其功能性更加向外。不仅提供引流获客、社群运营、内容营销、客户分层及管理、机会监测、数据分析等核心功能,还能通过API接口接入微信的海量社交数据,从中获取精准用户,一方面拓展新用户,另一方面还能将老客户沉淀到自己的私域流量池中,持续精细化运营,产生新的复购。

5、四大指标:通过率、转化率、留存率和复购率

目前运用企业微信进行私域流量运营时,需要考虑四个关键指标:

第一,通过率,即每次通过外部渠道进入私域社群的新用户。

第二,留存率,经过一段时间的运营,新用户留下来的比率。

第三,转化率,经过一段时间的运营,留下来的用户有多少已经实现留资/互动/裂变/购买等动作,转化为真正的私域流量。

第四,复购率,用户在私域中重复购买产品或服务的次数。重复购买率越多,则反映出消费者对品牌的忠诚度越高,反之则越低。

这也意味着,商家必须利用工具,在关键的用户转化步骤进行埋点,才能获得以上四大指标。

6.私域运营ROI怎么算?

ROI(Return On Investment)本是一个投融资概念,即企业从一项投资活动中得到的经济回报。基本计算公式是——ROI=(收入-成本)/投入*100% 。

而在市场营销领域,营销人员经常使用投放ROI来计算竞价广告等渠道投放后,整体广告费用与获得的销售额之间的比例。而在scrm这一概念的界限更加宽泛,即商家通过SCRM工具有效统计不同渠道的线索来源数目,并根据最后的销售额得出不同渠道的ROI。

在运营中,ROI指标可以用来衡量私域运营的用户质量,并从盈利的角度进行运营优化。

致趣百川SCRM

释放B2B社交影响力,即刻构建企业私域流量池。

查看

2021年玩私域:不懂这些你就OUT了!

7、不懂LTV你就OUT了

2021年,除了传统的GMV指标,ROI计算之外,一个新的指标越来越流行——终身价值(LTV,Lifetime Value)。这一指标主要衡量客户在商家所有业务关系中所花费的总金额,包括复购。比如,客户平均每年购买你的商品两次,每笔订单单价100美元,则这位客户的LTV则为200美元。

8、SOP:真香还是鸡肋?

SOP是Standard Operating Procedure三个单词中首字母的大写 ,即标准作业程序,指将某一事件的标准操作步骤和要求,以统一的格式描述出来,用于指导和规范日常的工作。在私域运营中,对于商家来说是不可或缺的高效运营工具(每天那么多新用户入群,一对一沟通是不现实的)。

目前,市面上主流SCRM都会提供标准SOP 工具。对于萌新玩家,这是一套充满魅力的“新手”套装,从欢迎语、用户生命周期不同阶段话术、每日定点推送的内容、售后服务流程等,都能“拿来就用”。

但对于另外一些商家来说,这份“大礼包”是个鸡肋。如果目标用户本身个性化程度很强,自己也不缺运营的人手,那么借用千篇一律的模板语言,究竟是会增强还是损害用户体验?因此,商家必须结合自身特点,确定SOP怎么做,将标准化与个性化相融合,重点是真诚。

鲸奇SCRM

专注于私域的用户全触点打通和全生命周期跟进的数字化转型和营销自动化产品。

查看

9、我们不生产内容,只是内容搬运工

很多商家都听过一句话——内容是私域运营的灵魂。因为好的内容可以有效触达精准目标用户,通过价值认同或者解决问题的方法,增强用户的信任及品牌忠诚度,达到私域最核心的目标——实现复购。

很多商家使用SCRM的契机,也是因为极缺内容运营。但是,一个残酷的现实是——SCRM并不能直接生产内容!

很多SCRM确实提供了海量内容模板,包括海报、视频、话术等各类营销素材。但商家真正使用后,会发现模板和素材只是一个框架,却与真正能吸引用户的内容并不一样。在私域运营中,内容的生产、策划、编辑、修改、分发等动作,目前还是需要依靠人工来辅助完成。

其实,专业的营销内容管理工具是CMS(Content Management System内容管理系统)而不是SCRM。作为以内容为底层逻辑的工具,CMS承载了内容从生产到传递再到发布的全流程。这里的内容包含所有商家需要的素材格式,可以从外部抓取相关的内容,也可以利用丰富的模板进行扩展,还可以形成企业自身的内容库,在不断积累中,还能搭建企业自己的知识库,作为内容的素材来源。

10、SDR:销售还是运营?

SDR(Sales Development Representative销售发展代表)是近年兴起的一个职位。很多人直观认为SDR就是电销,因为他们每天的工作与电销一样,就是打电话推销产品。但不同于传统电销,SDR关注的重点不是推销,而是从外部流量中筛选出有效线索,转接给后续的销售部门,填充了传统营销路径中从用户线索到成交的路径。

其实,问题的重点不是SDR要做什么,而在于它的出现,意味着现代市场营销生态环境中,渠道线索和销售之间,已经到了必须要设定一个中转“站点”,以增加线索的转化率的地步了。

这也意味着,以往私域“胡乱摸索”的时代过去了,商家需要一种更加高效,更加科学的方式进行私域运营。而这也是为何近年来运营类人才在市场营销领域受追捧的原因。当然,SDR的兴起,也意味着正规军即将入场,更多新玩法正在路上。


 
举报收藏 0打赏 0评论 0

推荐协会新闻

点击排行

网站首页  |  关于平台  |  隐私政策  |  网站地图  |  广告服务  |  网站留言  |  RSS订阅  |  违规举报  |  粤ICP备14097354号  |  粤公网安备 44030502007921号